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Como vender valor e não preço
Saber como vender valor é uma habilidade de grandes profissionais de vendas e empresários de sucesso.
Hoje meu compromisso é compartilhar uma ideia que vai lhe ajudar muito, e lhe orientará as melhores chances de como vender valor ao invés do preço.
Venda valor porque o preço é um número comum em uma etiqueta, que pode oscilar para mais ou menos de acordo com a percepção de valor de quem compra. Valor jamais deve ser negociado.
Fui buscar no dicionário o significado da palavra valor, e depois de quase uma página com tantas definições que chegam a beirar a confusão, encontrei exemplos para a palavra, como “O valor de mercado” “Vendeu o produto abaixo do valor” “Conseguiu um bom valor na venda”.
Para entender o que é valor, caso a sua meta for oferecer ao seu cliente um bom valor, é necessário entender como se mede o valor, e o que faz ele ser reconhecido pelo cliente.
Valor para o cliente é simplesmente a diferença entre o preço que ele acredita que seja e aquele que consta na etiqueta.
Quando o cliente percebe o valor, o preço não é motivo de discussão
Quando o preço previsto pelo cliente for superior ao preço marcado na etiqueta da mercadoria, o cliente o percebe como um bom valor. É comum até aquele cometário “Pensei que fosse mais caro!”
Agora, se o preço cobrado for superior ao preço previsto, o cliente percebe o valor como sendo insatisfatório. “Isso é um assalto!”
O segredo é controlar o preço que o cliente imagina que iria pagar.
No passado e ainda em algumas empresas é comum perceber que o controle de preços é definido da seguinte maneira: estabelece um preço maior, para depois reduzi-lo.
Se a meta era vender um produto por 100 reais, coloca-se o preço de 150 reais, para depois oferecer um desconto de 50 reais. Como o cliente não é bobo, dificilmente ele cairá nessa.
A elevação do preço previsto é facilmente realizada pela fama e pela apresentação do produto, assim como pela fachada de uma loja, sua iluminação, decoração, sofisticação e serviços extraordinários. As pessoas esperam preços mais altos em lojas mais bonitas. Quando as mercadorias custam menos do que o preço que o cliente imaginava, é percebido uma oferta de bom valor.
Esperamos preços mais altos em restaurantes à luz de velas do que com luz elétrica. Esperamos pagar mais por um café gourmet, numa cafeteria cheia de requinte do que um café numa padaria comum. Esperamos pagar mais por uma refeição servida por um garçom que pela mesma refeição em um restaurante self service.
O custo dos ingredientes pode ser o mesmo. Mas a experiência é o que define o valor percebido. Reputação, fama, apresentação, iluminação, decoração, exclusividade e excelência em serviços geram uma diferença em nossa percepção de valor.
O valor das coisas está associado ao tamanho do desejo nutrido por quem tem o interesse de comprar.
Não espere que o produto que você vende seja o responsável pela percepção de valor ao seu cliente, cabe a você modificar a experiência de compra numa forma que o valor seja percebido claramente como algo superior do que o preço que se paga.
Aprimore-se em habilidades que lhe proporcionem a experiência de como vender valor.
Para aqueles que ainda ainda não entenderam o que é valor, basta apenas o preço.
Palestrante de Vendas
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".