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Fechamento de Vendas
O fechamento em vendas pode ser o único passo universalmente conhecido tanto pelas pessoas que compram como pelos vendedores.
O fechamento é cercado por um mistério especial. Para muitos pode ser um momento desconcertante, pois nele se decide o SIM ou NÃO da venda.
Alguns vendedores temem tanto o momento do fechamento, porque se o comprador disser não, além da venda perdida o sentimento de rejeição é algo terrível. Uma parte leva para o lado pessoal – crendo que o motivo da venda foi porque não foi despertado empatia no cliente.
Na bibliografia de vendas as técnicas de fechamento aparecem como soluções únicas e definitivas. Quando comecei a enumerar as técnicas parei quando passou a contagem das cem.
A maioria das técnicas que tive contato estão baseadas na persuasão:
- “Como fazer o cliente dizer SIM”,
- “Como evitar o NÃO”,
- “Três perguntas que fazem ele comprar”,
- “Sinais não verbais de compra”,
- “Técnica de Fechamento do Navio”,
- “Técnica de Fechamento do Avião”,
- “Técnica de Fechamento do Elevador”,
- “Técnica de Fechamento do Governador”, etc..
Todas, com alguma forma de se vencer o cliente por meio da manipulação.
Seria essa a missão de um vendedor? A venda a todo custo? Um fechamento milagroso, independente do que se vende?
Aos vendedores que compreendem a arte e a ciência das vendas, podem confiar para completar a venda por si mesmos e sem necessidades de subtítulos fajutos para fazer isso por eles. Na realidade, a pressão feita por esses “Fechadores” para justificar suas existências resultaram na proliferação de mais de uma centena de tipos de “Fechamentos”.
Qual seria a utilidade de tantas técnicas de Fechamento, sendo que um vendedor pode se lembrar e aplicar no máximo três delas ao mesmo tempo, ou não terão nada a ver com as ameaças, intimidação, ganância, hipnotismo e completas mentiras implícitas em muito deles?
“Mentirosos precisam de memórias de longo alcance”.
Esse jargão se aplica a vendas e claramente mostra que Fechamentos simples e honestos funcionam melhor.
Afinal um bom Fechamento é a consequência de uma série de fechamentos de excelência em cada etapa da venda. Uma sucessão de pequenos e lógicos Fechamentos bem-sucedidos prepara o clima, o cliente e o sucesso da Venda num genuíno Fechamento natural.
Forte Abraço!
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".