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Vender é Convencer
Se pudesse explicar em uma frase simples o que é vender, diria que vender é convencer as pessoas a comprarem uma ideia. E isso é muito mais abrangente do que vender carros ou imóveis.
O processo de venda se baseia na troca de decisões. De um lado o profissional de vendas decide vender, do outro lado o comprador decide acatar a ideia do profissional de vendas.
Convencer as pessoas faz parte da vida, muitos dos nossos hábitos foram coisas que nos convenceram a fazer por alguma razão, desde apagar a luz quando saímos de um cômodo até a forma como escovamos os dentes hoje.
No Livro o poder do hábito, Charles Duhigg nos mostra como Claude Hopkins convence as pessoas de que elas precisam escovar os dentes todos os dias com uma pasta, o objetivo? Ficarem mais bonitas.
O que hoje para nós é um habito do qual nem pensamos muitas vezes, não fazia parte do dia a dia dos americanos, até que Hopkins encontrou uma deixa, um problema que na verdade as pessoas nem percebiam que tinham: uma película que se forma nos dentes dependendo do que você come ou com que frequência escova eles.
O problema era esse, e a solução para o problema era o seu produto “Pepsodent”. E a recompensa era rápida dentes mais brilhosos e você mais bonito.
Antes de Pepsodent surgir, apenas 7% da população nos EUA tinha uma pasta de dentes em casa, uma década depois essa porcentagem subiu para 65%, e hoje todos nós utilizamos um tipo de pasta de dente todos os dias.
Hopkins mudou um comportamento mundial através das vendas, ele convenceu as pessoas de que tinham um problema, criou o desejo de terem dentes mais bonitos e mudou o hábito de gerações.
O mesmo não aconteceu com Dr. Ignaz Semmelwei, um médico em 1840 que descobriu que a taxa de mortalidade das crianças com febre puerperal caia em até 10x quando os médicos lavavam as mãos.
Os conhecimentos da época não favoreceram sua tese, apesar dos dados, o médico foi desacreditado por colegas e pela própria esposa, o tema febre infantil acabou ficando recorrente em todas as conversas de Semmelwei e só anos mais tarde foram os experimentos de Louis Pasteur que provaram a teoria dele.
Semmelwei não conseguiu mudar o pensamento das pessoas, Hopkins mudou não só o pensamento como o comportamento de toda a população, apesar de suas épocas serem diferentes e os objetivos totalmente distintos a forma como eles expressaram suas ideias foi crucial para o modo como as pessoas puderam enxergaram seus pontos de vista.
Instrua o seu cliente, profissionais de vendas bem sucedidos ajudam o cliente entender ao máximo os benefícios de serviços e produtos ofertados.
Quando você faz uma venda, você convence uma pessoa, você muda o pensamento do seu cliente, a forma como você apresenta as suas ideias é crucial para transformar o não em sim.
Encontre o problema do seu cliente, mesmo que talvez nem ele saiba que tenha, crie a solução para esse problema e finalmente mostre a ele a recompensa que a sua solução entrega.
Segundo Hopkins acertar esses elementos é como mágica.
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".