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Vendedor bom faz o Cliente Comprar
O bom vendedor é aquele que faz o cliente ter a sensação que comprou. Diferentemente do vendedor comum que deixa no cliente a sensação que lhe venderam.
– Olha o que me venderam. Dificilmente uma pessoa chegará em casa e expressará com alegria esta frase. “Olha o que me venderam”, pode servir para demonstrar o tamanho da insatisfação frente o que foi empurrado por alguém que se julga profissional de vendas.
Creio que o sentimento que permanece numa pessoa quando ela percebe que lhe venderam algo, é um misto de desconforto e incomodo. A percepção de que poderia ter feito um negócio melhor, ter gastado menos ou até mesmo não ter comprado o que comprou, propicia um estado mental negativo.
Geralmente quando o cliente tem o sentimento que lhe venderam algo, é comum o arrependimento.
Por esse motivo que a maioria das pessoas oferecem uma resistência instintiva a vendedores (por isso a importância de ler muito).
A realidade é que as pessoas, na maioria das vezes, não gostam que lhe vendam, a maioria ainda prefere que nunca sejam procuradas por um vendedor.
Calma! Calma!
Isso não é motivo para desespero, afinal, eu estou falando de forma generalista.
Não interprete meu exagero quando eu digo que ninguém gosta que lhe vendam.
Você não deve pensar que todos os clientes são difíceis e duros no momento de decidir comprar.
Aconselho ainda não concluir que toda vez que você estiver vendendo algo você estará andando sobre o fio de uma afiada navalha.
Se você for competente e muito bom na arte de vender, não faltará gente para comprar o que você vende, e certamente você será um grande sucesso em sua profissão.
Entenda que algo perigoso, é o negativismo. E gerar pensamentos negativos sobre vendas é um crime contra a prosperidade e o entusiasmo tanto de quem vende quanto de quem compra.
Procure olhar o lado cheio do copo frente esse desconforto que criei nos primeiros parágrafos deste texto (dica: nunca perca um bom treinamento!).
Quando uma pessoa tem uma experiência, seja positiva ou negativa, o registro dessa experiência fica impresso na memória.
Qualquer mera semelhança com o ocorrido favorece gatilhos mentais que disparam ao cérebro sinais que reconhecem em partes um padrão frente o que pode ser agradável ou desagradável.
Se a experiência de compra foi desagradável, qualquer informação associada a experiência frustrada, desencadeia uma série de reações químicas que imediatamente “vira a chave” no modo odeio que me vendam. E aí fica difícil vender.
É por esse motivo que vendedores muito agressivos são descartados de primeira. Quando o cliente sente que está passando por uma batida policial, sendo interrogado e forçado a tomar uma decisão sobre pressão, geralmente mesmo precisando ou desejando comprar, acabam decidindo negativamente.
Agora entendamos esse conceito da maneira inversa ao reativo negativo que odeia que lhe vendam. Existe o reativo positivo que ama comprar.
Cabe ao profissional de vendas entender que as pessoas odeiam que lhe vendam algo, mas amam quando sentem que estão no comando, comprando o que elas acreditam ser o melhor para elas.
Independentemente se foi um bom negócio, ou que o produto ou serviço não são os melhores, se foi o melhor que o cliente entendeu, o que melhor lhe atendeu, ele terá grande satisfação de expressar com alegria: “Olha o que eu comprei”!
Forte Abraço.
Cláudio Luvizzotti
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".