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A emoção vende mais que a razão
Já é sabido que a decisão de compra é movida principalmente a fatores emocionais do que os lógicos. É lógico que você não precisa, mas é claro que você deseja!
Salvo alguns casos, onde o perfil de quem compra pode ser uma exceção. Mas a maioria de quem vai ás compras, vai sem a ideia clara do que vai comprar, ou se tem a ideia, decide por levar algo totalmente diferente do que imaginava. Isso acontece devido os influenciadores emocionais de decisões de compra.
Como falei, a maior parte das decisões de compra estão associados as necessidades emocionais e não apenas racionais.
No entanto, pode-se confirmar se sua necessidade é emocional. Certamente existem argumentos poderosos que justificam a necessidade de compra, mesmo não sendo lógico o motivo de comprar, é lógico o motivo necessário de ter.
Quanto ao comprador, imagine um homem que sai de casa para comprar um par de sapatos, o que o levará a comprar poderá ser uma necessidade real (lógica) ou uma necessidade imaginária (emocional).
Se estivéssemos falando de um planeta, onde todos usassem o mesmo modelo de calçado, a mesma cor, e que não houve a necessidade de se pagar para adquiri-los.
Nesse contexto, poderíamos dizer que não haveria graça alguma em fazer aquisição dos calçados, isso porque a lógica de estar calçado simplesmente remete uma necessidade fisiológica de proteção para os pés. Simplesmente algo que todos precisam.
O fator emocional associa uma história de fantasia e imaginação.
O calçado é o mesmo utilizado pelo James Bond, o agente 007, na cena, o galã está dirigindo um lindo carro esportivo, no carona, uma mulher deslumbrante.
De repente começa uma perseguição.
Explosões! Colisões! Tiros! … o carro em chamas escapa em uma curva e cai dentro de um lago. O agente secreto salva-se, salva a mulher, e nada por baixo da água por uma longa distância até um local seguro. Um detalhe… com aquele traje de gala, e o principal… com os sapatos.
Uma série de pensamentos ocorrem em alta velocidade, e em fração de segundos o cérebro entende a importância de estar calçando aqueles sapatos.
Aqui eu dei um exemplo apenas dos calçados.
Nos filmes do James Bond, para aproveitar o exemplo; você já parou para pensar a indústria de vendas que esse filme gera? Os automóveis, as motocicletas, a moda, a arquitetura, o estilo de vida, etc…
Apenas nessas poucas citações, percebe-se o quanto somos influenciados pelas emoções no momento de decidir.
Como profissional de vendas, algo que não se pode perder é a percepção dos fatores emocionais que envolvem a decisão de cada cliente.
Quem consegue fazer essa leitura atende e vende muito melhor.
Boas Vendas!
Forte Abraço.
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".