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Emoções vendem
EMOÇÕES VENDEM
Emoções vendem muito mais quando amparadas pela razão. Geralmente o cliente compra o que ele sente como sendo o melhor valor e não o melhor valor.
O que diferencia o sentimento de valor, pela razão de valor são aspectos emocionais desenvolvidos no cliente e a manifestação desses aspectos no momento da venda por parte do profissional de vendas.
As pessoas são movidas por suas emoções, e principalmente na hora da compra, somente depois encontram uma lógica que justifique os seus atos. E geralmente essa lógica será para apoiar uma decisão emocional.
Perceba o comportamento de quem comprou pela emoção, há uma comunicação pós compra, o comprador justifica à outras pessoas as vantagens por ter tomado a decisão de compra, parece buscar na racionalidade a consumação do ato emocional: “O preço estava pela metade”, “Era o último modelo”, “Ganhei esse brinde”, etc.
O comprador que encontra um vendedor capaz de entender as emoções que o levou a comprar sempre sai vencedor, satisfeito por ter adquirido, feliz pela celebração do desejo realizado.
Nada é tão importante quando a emoção. Independente do que você estiver vendendo, o mais importante são os fatores intangíveis.
O problema é que o profissional de vendas, sendo um especialista em seu setor, geralmente vê o seu produto ou serviço de maneira muito mais racional que o seu cliente.
Imagine um vendedor de automóveis em uma concessionária, a forma que ele vê o automóvel que deve ser vendido, é totalmente diferente para quem deseja comprar.
A emoção é utilizada na propaganda como forma de racionalizar o desejo de compra.
Os benefícios identificados pela parte de quem vende são diferentes daqueles identificados pela parte de quem compra.
Se o seu cliente vê apenas o que o seu produto fará por ele, é provável que o produto de seu concorrente faça o mesmo.
O seu cliente comprará qualquer produto com o qual se sinta melhor.
Invista em experiências que permita ao seu cliente se sentir bem em relação ao que você vende.
Atenda as emoções de seu cliente, e a venda será uma consequência.
Forte Abraço.
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".