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Ouça o seu cliente! Mesmo que ele pareça louco!
Ouvir o cliente. Uma habilidade importantíssima para quem trabalha no mundo das vendas é saber ouvir atentamente.
O ato de ouvir atentamente permite um nível avançado de percepção frente a necessidade do cliente.
Não tema que a sua paciência ou a curiosidade para ouvir alguém demonstre falta de preparação ou ausência de conhecimento. As pessoas mais inteligentes e melhor preparadas desenvolveram tamanha capacidade porque aprenderam ouvir atentamente.
O exercício de ouvir deve ser praticado, e quanto maior a sua capacidade em perceber com sutileza as diferenças no tom da voz e a forma com que as palavras expressam as emoções que sente o cliente, melhor será os seus resultados de vendas.
Se ouvir o cliente atentamente é um desafio para quem vende, acatar suas ideias, sugestões ou reclamações já é outra história.
Alguma queixa, um problema ou descontentamento com serviços, produtos, profissionais ou empresa é um fato corriqueiro. Na maioria das ocorrências não é conferido a atenção necessária. Se é acatada a queixa, nada se faz para a solução.
Para algumas empresas continuar com o problema e suas recorrentes queixas é preferível, afinal, dá um trabalho danado ter mudar.
Para que seja iniciada uma fase de oportunidades tanto para empresas quanto para equipes profissionais, é importantíssimo entender que um problema isolado é apenas um sinal de um grande problema generalizado. E você não vai querer vender algo que seja conhecido por oferecer mais problema do que solução. Então, fica um desafio para a melhoria contínua frente aos possíveis problemas isolados, que podem ser catastróficos ao longo prazo:
- Identificar o problema;
- Comunicar o problema;
- Solucionar o problema.
Particularmente adoro a história do “Pontiac que não gostava de sorvete de baunilha”. Essa lenda do mundo corporativo, serve de inspiração para a iniciativa em buscar soluções para muitos problemas, e principalmente, ouvir atentamente o cliente.
Fique com a história que eu gravei neste vídeo especialmente para este artigo.
Eu conto esta história em algumas de minhas palestras.
Aproveite.
Forte Abraço!
Cláudio Luvizzotti
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".