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Os Piores Vendedores do Mundo
Os piores vendedores demoram para serem percebidos, isso porque eles sabem que não são competentes.
E com isso, vão desenvolvendo inúmeras maneiras para demonstrar que o problema sempre está em algo, e nunca neles próprios.
Não há nada mais estúpido para uma empresa, do que manter vendedores inúteis.
Infelizmente, ainda quando se trata do desempenho em vendas, essa é uma variável que só é possível medir, depois que o vendedor está em campo.
Análises comportamentais, provas, encenações, testes de dominância e outra porção de métricas e exames acabam tendo sucesso de vendas apenas para aqueles que venderam essas ferramentas de análise.
Em vendas o resultado fala pelas competências, ações e méritos de um vendedor.
Não tem como esconder, no campo de batalha é que se revela quem é o soldado.
Um vendedor é um sócio na empresa, seus resultados refletem diretamente na saúde financeira e moral dela.
Os piores vendedores demoram para serem percebidos, isso porque eles sabem que não são competentes. E com isso, vão desenvolvendo inúmeras maneiras para demonstrar que o problema sempre está em algo, e nunca neles próprios.
Sempre tem um problema. Se não é competitividade do produto ou serviço é a qualidade, se não é carteira de clientes é o mercado que está em recessão.
As falas para maquiar a falta de resultados, seguem esse padrão:
- Talvez um novo produto, uma nova praça, novos clientes, um novo negócio, outra segmentação, nosso problema é a tecnologia, é um choque de cultura, etc... muito blábláblá, e nada acontece… fica tudo do mesmo jeito.
Esses tipos de vendedores sabem que não deveriam estar aonde estão. Mas talvez para garantir um período de sobrevivência, como vampiros, vão sugando a empresa, enfraquecendo-a.
Cabe ao gestor, gerente, dono ou quem quer que mande no negócio decidir continuar com esses vendedores.
O grande problema da decisão do desligamento é porque na maioria, a contratação foi realizada pelo próprio superior, e diante de tantos candidatos a escolher, aquele parecia ser o melhor.
Aqui vou listar alguns arquétipos e personalidades dos Piores Vendedores do Mundo.
Essa lista servirá para deixar claro as principais características e suas atitudes:
1 – O Vendedor Procrastinador
É aquele que sempre está checando algo. Adora ficar pesquisando a concorrência, constrói projeções, estudos de caso, faz estudo de clima, é fanático por reuniões.
Ele até gostaria de estar vendendo, mas sente que falta ainda alguma coisa para que a venda seja perfeita. Sempre está faltando algo.
Tem medo de ir a campo e enfrentar o cliente.
Vai deixando tudo para a última hora, e como não consegue cumprir prazos e resultados, sempre traz um pedido comum: “Preciso de mais tempo”…
Se questionado:
- Frente a decisão de um cliente; “Preciso de mais tempo”…
- Quanto a meta de vendas; “Preciso de mais tempo”….
Desculpas não devem ser toleradas.
- O plano de hoje é sempre melhor do que o plano perfeito de amanhã.
- O cliente de hoje é o mais importante do que o da próxima semana.
- O pedido de agora é mais importante do que aquele magnífico possível pedido no final do mês.
Blinde-se contra esses procrastinadores, esses que precisam de mais tempo para tudo, sempre haverá uma desculpa de condições desfavoráveis e incompletas para não realizar a venda.
2 – O Vendedor CLT
Geralmente são os marinheiros de primeira viagem. Acreditam que a profissão de vendas é um trabalho em regime regular de 40 horas semanais.
Gostam de receber um salário mensal, com plano de saúde e benefícios.
Nunca deixarão de jantar com a família, pontualmente as 19:30h. Os sábados servem para ir as compras e os domingos para o descanso.
Creem que um currículo imaculado e algumas conquistas acadêmicas são âncoras na garantia do emprego. A realidade é que sem resultado em vendas, o Vendedor CLT deverá procurar imediatamente um novo emprego.
Esse perfil é avesso a profissão de vendas, não se comprometem com tempo, energia e dedicação.
3 – O Vendedor Professor
É o dono das melhores e grandes ideias. Ele conseguiu ensinar o Gestor “como fazer acontecer”. Demonstrou saber de tudo e um pouco mais para conquistar todos os clientes.
Está antenado com as tecnologias, consegue emitir relatórios de movimentos estratégicos frente uma nova aquisição.
Tem prontidão para dar uma aula se necessário para o cliente, inclusive muito de seu tempo é consumido pela vaidade do próprio conhecimento.
Gasta mais tempo ensinando do que realmente vendendo.
O cliente acaba o rotulando como um chato. Pois muito de sua atitude está em demonstrar como ele é uma autoridade no que faz, e que tem prazer de mostrar o quanto ele sabe e o cliente não.
Geralmente esse perfil é o primeiro a dizer que nunca esteve errado. Se as coisas não deram certo foi por causa de fulano, sicrano ou as circunstâncias de mercado originaram o problema.
Uma particularidade: o professor acaba sempre culpando alguém quando seus planos dão errado.
No entanto, diante de tanto potencial, falta o instinto predador, para ele ter a razão e o sentimento de autoridade no conhecimento é mais importante do que a venda.
4 – O Vendedor Sonhador
Esse repete toda hora a frase – “um dia, quando eu for milionário…”
É importante ser otimista. Mas alguém que fica falando em aposentar aos 40 anos e ficar imaginando como gastará seus hipotéticos milhões em seu iate, com banheiros revestidos em ouro, ancorado em sua ilha particular… Ou com aquela mansão toda construída em granito, na cobertura o heliporto, com o helicóptero particular pronto para uma viagem para um local que somente quem tem helicóptero chegará… Ou aquela frota de carros esportivos e de luxo, que somente um pentacampeão de Fórmula 1 teria… Isso é sonhar acordado.
Não faltam sonhos e devaneios para o Vendedor Sonhador. O problema que ele não consegue manter a venda acima da meta todo o mês.
Suas aspirações são refletidas para os clientes, que geralmente julgam: “Esse vendedor tem sonhos muito grandes, e certamente está ganhando muito dinheiro para me vender isso, não vou ser patrocinador dessa vida milionária dele…”
A riqueza vem depois de anos e anos de trabalho duro e de persistência. Por isso é necessário foco no trabalho e pés no chão.
5 – O Vendedor Gastador
Ele não conseguiria sobreviver nem mesmo com um salário de seis dígitos. Seus hábitos de consumo são exagerados.
Não tem dó do cartão corporativo, muito menos do dele, gasta o que pode e o que não pode também.
Vê no luxo uma motivação para chegar ao topo.
Seu destaque e brilho é evidente entre os colegas, porém seu estilo de vida não está ajustado ao quanto ele ganha. E aí mora o problema.
Acaba vivendo enforcado, pagando juros, parcelando contas e fazendo empréstimos.
A vaidade de um estilo de pessoal de vida cabe a cada um, mas se tratando de gastos exagerados não há cartão de crédito ilimitado.
O Vendedor Gastador é um barril de pólvora, sua instabilidade emocional não favorece frequência e consistência frente os resultados.
6 – O Vendedor Invisível
Ele até parece uma pessoa legal. Até lhe diria mais sobre ele, mas ele não aparece na empresa e nem no cliente.
Tem o nome dele na lista de vendedores, mas ele nunca está por perto.
Os clientes entram em contato para saber se ele está vivo. Embora seus relatórios demonstram que ele esteve presente no cliente.
Parece fazer o trabalho de forma impecável. Até algumas poucas e raras vendas são favorecidas pelo seu estilo discreto e desprendido.
Mas verdade é que esse tipo não “agarra”, talvez apareça apenas para receber algum dinheiro ou participação. Ou então quando perceber que tem alguma vantagem ou benefício.
Mas se tratando de comprometimento e trabalho isso não é com ele. Por esse motivo, que poucas pessoas o enxergam.
7 – O Vendedor Coitadinho de Mim
Ele sempre tem uma história triste para contar. Chega a dar pena dele.
Sua vida pessoal tem uma série de problemas que impossibilita qualquer compromisso ou sucesso.
Ele deixou de ir ao encontro com importante cliente porque sua tia-avó teve retirar uma unha encravada.
Ele não participa de treinamentos de vendas porque seu cachorrinho tem epilepsia e não pode ficar sozinho aos sábados.
Ele tem várias doenças, e gosta de falar o quanto sofre e gasta dinheiro com elas.
Ele sempre precisa de um adiantamento em dinheiro, porque alguém bateu em seu carro, e como ele não pagou o seguro, não tem dinheiro para consertar.
Ele vive dando desculpas para não viajar, porque sua ex-mulher ainda precisa que ele busque ela no serviço.
Suas vendas não são expressivas porque segundo ele mesmo, a praça que ele atua é a pior. Seus clientes não compram, e os que compram, o fazem como uma forma de consideração e consolo para o pobre coitado.
O Vendedor Coitadinho não vende, pede esmola.
Ao externar os problemas afim de merecer a atenção e por compaixão receber como prêmio o sim do cliente, é coisa de mendigo, não de vendedor.
O cliente não é psiquiatra, babá ou benfeitor de caridade, se o vendedor tem esse comportamento doentio de se sentir um coitado para tudo, problemas a vista para a empresa.
Com esses perfis, já deu pra ter uma rápida noção de como a personalidade e os traços de caráter do profissional de vendas são muito importantes.
A credibilidade e a personalidade são os elementos principais para o perfil ideal do profissional de vendas.
Quanto a credibilidade. Alguém que não seja confiável será um desabono tanto para a empresa quanto para os clientes.
E a personalidade. Um vendedor deve ser inteligente, confiável e fidedigno. Alguém que venha sempre a somar bons princípios e valores. Que a auto responsabilidade seja o principal elo entre suas boas ações na capacidade de realizar um trabalho magistral.
Forte Abraço.
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".