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Conheça o temperamento do seu cliente para vender mais
Temperamento do cliente. Aprenda identificar os diferentes temperamentos e prepare-se para vender muito.
O que diferencia um vendedor de sucesso de um vendedor comum é a capacidade de vender para pessoas de “temperamento” diferente dele próprio.
Um vendedor para ter sucesso em vendas, precisa entender a filosofia três, quatro, três. Não se trata de numerologia, muito menos alguma sequência misteriosa.
FILOSOFIA TRÊS, QUATRO, TRÊS
Identifique o temperamento de seu cliente e venda mais.
Esses números tem um significado especial, e se interpretados da forma correta, você poderá aumentar as suas vendas.
Profissionais de vendas tem sucesso instantaneamente com três entre cada dez pessoas, qualquer que seja o seu estilo. Quatro em cada dez podem ou não gostar do que ele diz, e as outras três não lhe darão atenção, não importa o que você faça.
A profissão de vendas é abundante por esse motivo, a maioria dos profissionais de vendas ganha a vida vendendo para as três pessoas, em cada dez, com as quais estabelece facilmente uma ligação.
Já o profissional de vendas de sucesso, aprende a lidar com as quatro pessoas do meio.
O segredo dos profissionais de vendas de sucesso é que eles vendem mais e melhor que os profissionais de vendas comuns, e isso é possível porque eles aprenderam e adaptaram-se ao temperamento básico da pessoa para qual estão vendendo.
Temperamento básico, tem a ver com a psicologia de cada cliente, já estamos cansados de ouvir que as pessoas além de não serem iguais, também pensam de forma diferente, e tudo isso, tem relação com o temperamento.
Para facilitar imaginemos quatro amigos que carinhosamente os chamaremos por seus apelidos: Anão, Concílio, Impulso e Expresso.
Eles podem assistir a mesma apresentação de vendas e terem as seguintes reações:
Anão: “O vendedor falou de todos os componentes eletrônicos do aparelho. Ele sabia o que estava dizendo”.
Concílio: “É um vendedor sensato. Gostei dele, pois me pareceu sincero”.
Impulso: “Eu não aguentava mais, tanta informação para que?… Se alguém perguntar para esse homem as horas, ele é capaz de me dizer como fabricar um relógio”.
Expresso: “Deixe eu te mostrar como é que estes componentes funcionam”.
Essas mesmas quatro pessoas, podem assistir a mesma apresentação, mas agora de outro vendedor.
Anão: “Ele foi muito superficial, percebe-se que não tem domínio de informações importantes”.
Concílio: “Ele me pareceu um pouco nervoso, pode ser que não está num bom dia”.
Impulso: “O que ele falou tem sentido! Ele disse a que veio e pronto! “
Expresso: Ele tinha mais energia que o primeiro vendedor, mas ainda assim eu me sairia melhor”.
Por que quatro pessoas podem ser tão diferentes assim? Você certamente conhece pessoas como estas, certo?
Desde a Grécia Antiga, a raça humana é estudada, e é interessante, diante das milhares de personalidades que uma pessoa pode carregar, todas elas ainda pertencem a quatro grupos de temperamento básico.
Anão possui temperamento Analítico;
Concílio é um Conciliador;
Impulso é conhecido como Impulsivo;
Expresso é o Expressivo.
A grande sacada é quando você aprende a identificar os quatro tipos de temperamentos, e ajusta a sua comunicação de vendas de acordo com a preferência do possível cliente – dessa forma você se conecta ao respectivo temperamento do cliente, e por meio dessa sintonia, passa oferecer o que cada um deseja.
O Analítico (Anão) deseja precisão: “Vamos aos fatos, por favor”.
O Conciliador (Concílio) quer aceitação: “Podemos ser amigos? “
O Impulsivo (Impulso) quer realização: “Vamos à prática”.
O Expressivo (Expresso) quer aplausos: “Prestem atenção ao que estou dizendo”.
Rotular as pessoas segundo seus tipos de temperamento jamais será uma ciência exata, porém pode ser uma ferramenta poderosa para ajudar a ver com os olhos do cliente ou que você está vendendo.
Segundo Otto Kroeger, “Trate os outros como eles preferem ser tratados”.
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".