A palestra Excelência na Gestão de Vendas tem sido um dos temas mais solicitados para congressos de liderança, convenções de vendas e encontros de lideranças comerciais. A maioria das pessoas começam a me seguir depois de assistir essa palestra.
Decidi então escrever um resumo com dez ações práticas de relacionamento entre Gestor de Vendas e Profissional de Vendas que visam aproveitar ao máximo a performance das equipes de vendas.
Os dois lados de um bom resultado
Quando se trata de garantir melhores resultados de vendas há duas formas que contribuem para esse fator:
- a redução do custo da venda;
- o aumento do lucro da venda;
Embora matematicamente pareça que as duas ações contribuam para o melhor resultado das vendas, existe uma grande responsabilidade por parte do gestor de vendas ao definir a mais atraente.
Entende-se que, quanto maior a equipe, garantir a redução no custo da venda é o mais adequado. Essa dedução se torna clara quando há necessidade de manobra para ofertar ao cliente um preço mais baixo.
Já o aumento do lucro da venda dependerá de uma série de fatores associados a percepção de valor por parte do cliente. Para isso as habilidades de negociação, apresentação e conhecimento dos profissionais de vendas acaba sendo decisivo.
Independente da opção, o gestor de vendas é o farol para a sua equipe, oportunizar momentos de aprendizagem, bom relacionamento e orientação é de longe a estratégia mais adequada para aproveitar ao máximo o cada momento junto da sua equipe de vendas.
As minhas 10 sugestões
Por isso que elaborei dez sugestões que poderão ser utilizadas pelo gestor de vendas, com foco na inteligência relacional, permitindo assim melhor aproximação de sua equipe, e assim conseguir melhores resultados de vendas, independentemente da estratégia escolhida.
1. Entre em sintonia com a pessoa.
Esqueça a lógica e a razão por um momento. Concentre-se no que você pode ouvir, ver e sentir. Não julgue. Apenas acompanhe.
Observe a linguagem corporal, o tom de voz, a velocidade da fala. Criar uma conexão que transmita segurança e respeito permite uma maior fidelidade frente as percepções e situações reais do diálogo.
2. Procure o fator emocional dominante.
O estado emocional do profissional de vendas fala mais alto do que qualquer competência. Preste atenção ao tom emocional do que é dito. Perceba os sinais de raiva, aborrecimento, frustação, alegria, entusiasmo, etc.
Isso permitirá que você veja e escute tudo de maneira clara e nítida.
3. Assuma uma postura profissional amistosa e confiante.
Se o vendedor perceber que você está preocupado, distraído ou abstraído por outras circunstâncias é provável que o diálogo não será produtivo para ambos. Seja um bom ouvinte.
4. Permita que o vendedor fale com franqueza e liberdade.
Diga simplesmente “Como vão as coisas?”. Feito isso, faça silêncio e ouça atentamente, demonstre atenção e interesse.
Acene de vez em quando com a cabeça para ajudar o vendedor a verbalizar seus problemas sem hesitação.
5. Ajude diferenciar os fatos das suposições.
Quando profissionais de vendas se queixam de determinada situação podem estar partindo de conclusões erradas.
Peça detalhes para poder identificar os fatos, ajude-os a rever sempre de forma clara e objetiva a situação.
6. Ofereça conforto em suas palavras.
Esqueça os palpites, conselhos, dicas e lições de moral “você deveria ter feito isso ou aquilo”… “eu teria feito ao contrário”… “não é assim que se faz”.
Essas avalanches de explicações lógicas desgastam ainda mais o emocional do vendedor, ainda mais se este se encontra com alguma perturbação frente algum atrito com o cliente.
Preste atenção ao que o vendedor está sentindo. Um tom de voz reconfortante e manifestações de empatia terão muito mais efeito do que uma análise elaborada da situação.
7. Seja o porto seguro nas tempestades.
Ser a pedra é fácil, difícil é ser a vidraça. Manter a calma nos momentos agitados é o que permite segurança para o vendedor.
Comentar os aspectos lógicos terá melhor efeito nos momentos de calmaria.
8. Lance o desafio da solução por parte do vendedor.
Entregar a solução de bandeja nunca foi a melhor opção.
Além de dar um péssimo exemplo de autoridade não contribui com as soluções novas e melhores.
Pergunte ao vendedor “Porque você acha que o cliente reagiu dessa maneira?” ou “O que você faria de maneira diferente, se tivesse que tentar mais uma vez?”. Faça questionamentos e eleja o vendedor como autor na solução, em vez de entregá-la facilmente.
Você pode dizer: “Vamos pensar juntos e ver o que conseguimos.” Ao final do processo, o vendedor e gerente sentirão gratificados.
9. Compartilhe as soluções e o crédito.
Uma vez resolvido o problema do vendedor, agradeça a ele por confiar em você e por ser um colaborador ativo na busca pela solução.
O reconhecimento resgata a autoconfiança, encoraja para novos desafios, e mostra que embora muitas vezes, mesmo que vendedor esteja em campo, ele pode contar com o seu líder.
10. Seja firme quando necessário.
De nada adiantará ser amigável e compreensivo se o vendedor não souber respeitar os limites.
Na posição de gestor é seu trabalho lembrar que as ordens devem ser cumpridas, e que todos devem seguir regras, caso contrário todo o progresso e clima favorável podem vir a declínio e a beira do caos.
Converse, deixe claro as regras e as condições. Na maioria das vezes a eficiência de uma equipe de vendas é atingida somente depois que todos os papéis de cada um fiquem bem claros.
Conclusão
Diante desse compromisso em buscar o equilíbrio entre a harmonia, o clima, o relacionamento e os resultados, é reforçado a importância vital para toda empresa que vive em cenários de alta competitividade em vendas, essa figura de extrema importância nesse complexo tabuleiro de negócios: o gestor de vendas.
Forte Abraço!
Resumo da minha Palestra realizada na Convenção dos Maiores Líderes de Vendas do Brasil. lm-0119-congresso-vendas-27-05-2017-IMG_4833.jpg
