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A negociação só fecha se eu der descontos. O que fazer?
Se existir algo muito comum numa negociação é a ideia de conquistar algo que não seria possível se caso não fosse negociado.
Quando se trata da negociação no processo de vendas, de ambos os lados existe um esforço para defender interesses e conquistar vantagens.
De um lado o profissional de vendas se esforça para vencer o jogo da negociação, levando consigo o compromisso de compra do cliente em conformidade do planejamento do que se deseja vender, da quantidade e do principal: o preço que foi estipulado para a venda.
Do outro lado o profissional de compras, ou simplesmente: o cliente; se esforça para garantir além de todas as melhores condições e exclusividades, o melhor preço.
Nessa batalha, o preço é o principal alvo.
E o desconto acaba sendo o protagonista nessa cena cotidiana no mundo dos negócios.
Em suma, de um lado, o vendedor ganha ou é pago para vender sem descontos. Do outro, o cliente ganha ou também é pago para garantir descontos (e a verdade é que quem escuta mais acaba levando a melhor – mesmo se o outro lado parecer louco!).
É delicado falar que não é saudável dar descontos.
Dependendo da cultura e do ambiente de negócios que uma empresa está inserida, o fator “desconto” pode ser decisivo.
A simples verdade
A verdade… descontos são dados por um simples motivo: “Porque é permitido”.
Se for proibido vender com descontos, certamente o representante de vendas não irá vender com descontos. Isso, infelizmente abre uma lacuna de possibilidades por parte de quem compra decidir por não comprar.
Muitas vezes o jogo é mais psicológico do que lógico.
Quem compra imagina que o desconto é uma certeza de estar a fazer um bom negócio e ainda sair ganhando algo extra, que certamente não foi anunciado antes da negociação.
Quem vende pensa que muitos dos negócios não são fechados porque não foi possível ceder um desconto.
Vender nos dias de hoje é ter a capacidade de ser o elo competitivo para o cliente e a empresa que o profissional de vendas representa.
Andar no fio dessa navalha exige o máximo de preparação. É preciso ser análitico, objetivo, sem nunca esquecer que vender também é puro jogo de emoções.
Portanto, gostaria de compartilhar uma experiência que garantiu sucesso com muitos dos meus clientes.
Se todo o seu processo de comunicação de valor não funcionou, o seu cliente insiste em negar todas as vantagens de fazer negócio com você. E trata você, a sua empresa e seus produtos e serviços como uma espécie de leilão. Vai aqui a dica para o cliente que só quer o PREÇO.
Quando somente o preço importa, que seja somente PREÇO o foco de sua negociação e sua estratégia:
1 – Tenha uma tabela de preços.
Declaradamente o preço praticado no ato da negociação deve ser menor do que o preço expressado na tabela. Isso remete uma tranquilidade em quem está comprando, pois reconhece que o valor pago está abaixo do que pagaria em outras circunstâncias.
2 – Não ofereça vantagens.
Vantagens indicam que o valor poderia ser ainda menor, caso elas não existissem.
3 – Crie escassez.
Preço baixo é por curto período de tempo, e com quantidade limitada. Se não for perceptível escassez na oferta, não há porque justificar a vantagem de aquisição imediata.
4 – Não tenha duas opções.
Dar o poder da dúvida na escolha entre aquele que é mais barato e o que oferece mais vantagem abre uma necessidade de ter o produto mais completo e melhor pelo menor preço. Não abra essa possibilidade.
5 – Não tenha medo de perder a venda.
O cliente é capaz de sentir a insegurança por parte de quem vende. O jogo aqui é frio. A postura por parte de quem vende deve seguir a linha: “Assim como você quer preço baixo, todos querem. E se você não comprar de mim, alguém irá comprar”.
Refletir sobre essas cinco dicas permite uma abordagem diferenciada na negociação, quando o seu cliente estiver interessado apenas no PREÇO.
Cláudio Luvizzotti
Palestrante de Vendas
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".