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Objetividade para vender.
- Objetividade e rapidez podem garantir uma venda que antes poderia estar perdida. Estas habilidades favorecem ao profissional de vendas um diferencial. Pois o tempo é a principal moeda no mundo dos negócios. E a objetividade permite demonstrar precisão e profissionalismo.
É comum para o vendedor encontrar o seu cliente em situações que exija uma certa agilidade de apresentação de vendas.
Normalmente quem compra está com muita pressa, e dependendo da preparação de quem vende o pedido ou a venda pode não ser concretizada.
Porém em muitos casos, vendedores utilizam da pressa para fazer a venda, não sei se é o seu caso, mas você provavelmente já teve uma abordagem de algum atendente de telemarketing.
Ele diz bom dia, pergunta se você já conhece um determinado produto e antes que você perceba ele já está fazendo seu cadastro para uma compra que vai comer parte do limite do seu cartão de crédito.
É tudo muito rápido, você talvez nem tenha ouvido a descrição do produto e o atendente já pulou para o fechamento, isso acontece por um motivo bem simples, ela entende que quanto mais rápido vender esse produto mais rápido ela pode ligar para o próximo cliente. E assim tentar fechar o maior número de vendas possível no dia.
Isso por que o tempo de um telemarketing é curto e a meta diária de vendas é alta, mas independente se você comprou ou não, você se sente ameaçado, na próxima ligação vai desconversar e desligar o telefone o mais rápido possível.
Algumas estratégias do telemarketing compreende o conceito de que tempo é dinheiro, porém essas são falhas, pois se não precisa construir nenhum relacionamento com o cliente.
E se o cliente nunca mais atender uma chamada da empresa na qual ele trabalha, para ele tudo bem.
Já o bom vendedor precisa passar por todas as etapas da venda, o relacionamento com seus clientes é algo muito mais complexo, diferentemente da conversa telefônica, a venda geralmente leva um pouco mais de tempo e acontece em visitas posteriores.
Você precisa explicar o produto para o cliente tirar as dúvidas mais pertinentes e passar por cada etapa da venda.
E se o seu cliente tem uma reunião em 15 minutos?… É aí que entra o conceito da objetividade.
Os bons vendedores têm um poder incrível de serem ao mesmo tempo rápidos e objetivos, o seu próprio tempo e o do cliente são curtos, e não há espaço para rodeios.
É preciso compreender que não é possível perder tempo, quanto mais rápido o processo de vendas acontecer mais chances ele tem de fazer novos clientes.
Mas também compreende que quanto mais desleixado ele for no atendimento, menos chances de construir um relacionamento ele tem.
O bom vendedor reconhece que precisa unir a objetividade e a excelência para que haja confiança e uma próxima compra.
Para isso faça sempre a lição de casa:
- Planeje as suas ações;
- Não acredite que seu improviso salvará a venda. Estruturar um plano de ação de acordo com as situações que você pode encontrar quando estiver diante do cliente é essencial.
- Ensaie atuações e abordagens;
- Experimente ensaiar o que você faria diante de situações que o cliente não tem tempo. A encenação permite que você avalie pontos positivos e negativos de sua atuação como profissional de vendas. E o melhor, quanto mais ensaio melhor a sua apresentação e melhor aproveitamento do tempo.
- Estude algo importante que você possa ensinar para o seu cliente;
- Talvez a desculpa da falta de tempo pode ser uma desculpa para que o comprador se dedique a coisas mais interessantes. Estude muito e se torne mais interessante para o seu cliente. Certamente tem algum assunto que ele gosta muito e que poderá ser uma forma de você “ganhar mais tempo”.
Saber quanto tempo o cliente tem, se munir de informação para facilitar a argumentação e saber o propósito da visita são alguns pontos que permitem objetividade em vendas.
Essa perspectiva do tempo que conecta a alta performance aos negócios, não é à toa que o tempo é a moeda principal para as pessoas bem-sucedidas.
Forte Abraço.
Cláudio Luvizzotti
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".