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Como vender mais pelo telefone
Vender pelo telefone é ainda a forma mais barata e eficaz. E você ainda vai usar muito o telefone para vender. E se você o usar da maneira adequada você irá vender muito mais.
Todos concordamos que o telefone revolucionou a forma e a velocidade de se fazer negócios. E é inegável a evolução dos meios de comunicação e informação.
Atualmente, com a tecnologia e todos os aparelhos e softwares que nos permitem uma comunicação rápida, eficaz e de baixo custo, ficou ainda mais simples a forma de se chegar até pessoas com potencial de compra. Você percebeu que eu não escrevi CLIENTE.
Isso porque a democratização e popularização dos meios de comunicação, permitiu que toda pessoa de posse de um smartphone pudesse ser um profissional de vendas em potencial.
Isso deixa claro que milhões de pessoas tem a chave para abrir o cofre, mas somente quem estiver com bom preparo e dedicação poderá conquistar a riqueza está dentro dele.
No artigo de hoje, vou dedicar para falar da importância de utilizar o seu telefone para vender mais. Não a parte de dados, conexão, internet, apps…
O assunto é sobre chamadas, atender o telefone, discagem, por e tirar do gancho, DDD … isso parece coisa do passado, e é. Mas ainda é um recurso essencial para quem faz negócios.
A habilidade de falar ao telefone irá aumentar suas vendas, e ainda ampliar a sua lista de clientes.
Ao falar ao telefone, você está prestes a causar uma impressão em alguém importante: uma pessoa do outro lado da linha, um cliente, potencial ou antigo. E claro que você quer passar a melhor impressão possível. Quer que ele perceba que você é uma pessoa atenciosa, eficiente, cortês e acima de tudo profissional – e com quem é bom negociar. Isso faz sentido e é bom negócio.
Ainda quando se trata do atendimento ao telefone, como não se pode ver você, nem seu sorriso ou expressão facial, a pessoa do outro lado forma uma impressão baseada apenas no seu tom, na voz e nas maneiras de sua comunicação.
Quando você fala ao telefone, você é a empresa para a pessoa do outro lado. A empresa é julgada pela voz ou pela falta dela – o que é dito e como é dito.
Quando a voz é cordial, amigável, se mostra bem-educada e diplomática, a pessoa do outro lado irá gostar de tratar com você e sua empresa.
Então o quanto mais eficiente for o uso do telefone para vender, melhor. Nada melhor que previamente criar um planejamento de como você irá atuar nas chamadas.
Pensando nisso elaborei sete dicas para que você possa obter melhores resultados nas suas ligações de vendas:
1 – Escreva um roteiro simples
Quando for escrever imagine como seria o diálogo com o cliente. Liste as objeções e impedimentos de compra, e como resposta para cada uma, utilize no máximo quinze palavras para formar um parágrafo padronizado de respostas vencedoras de objeções.
Veja o que está funcionando com os seus colegas de vendas, procure, pesquise e modele o que está dando certo.
2 – Converse na velocidade que você lê em voz alta
Requer prática, mas é fácil, como exercício, basta você ler em voz alta ao menos 10 minutos por dia. Esse exercício chama-se califasia e permite a boa pronuncia das palavras e o desenvolvimento da boa fala.
Essa prática funcionará melhor do falar mais lenta ou rapidamente.
E ainda a pessoa do outro lado não ficará entediada ou irritada, e isso ajuda na capacidade de você prender a atenção dela por mais tempo.
3 – Sorria ao falar
Mesmo que você não sinta vontade de sorrir, sorria. Seu pensamento acompanha a sua fisiologia. Se seu corpo está faminto, a sua mente pensa em comida. Se precisa de água, o cérebro nos avisa da sede. Se você sorri, substâncias químicas avisam o seu cérebro que aquilo é bom, e consequentemente outras substancias químicas favorecerão o seu raciocínio, suas ideias e sua capacidade de sentir melhor.
E tudo isso é perceptível do outro lado. Entendido pelo ouvinte e refletido no interesse pela a sua mensagem e no aumento da probabilidade de fazer mais vendas.
4 – Comande a conversa
Perguntas de vendas que geram respostas fechadas, como SIM ou NÃO, são ineficazes. Invista em perguntas que permitem uma devolutiva diferente de SIM, É, NÃO e TALVEZ.
As melhores perguntas de vendas são aquelas que geram respostas abertas, por exemplo:
- Qual tem sido a frequência que vocês estão renovando as máquinas da empresa?
- Como foi percebido que produzindo este volume, a necessidade do nutriente X fosse diminuída?
- O que seria mais importante nesse momento para a possibilidade de darmos um passo mais próximo em direção a esta importante aquisição?
Cada resposta é uma oportunidade, esteja com sua atenção a cada detalhe, pois a manifestação por parte do ouvinte lhe proporcionará os “sinais de compra”, e se você não entender esses sinais, você deixará de fazer as vendas.
Você percebeu quanta diferença, entre perguntas de vendas fechadas e abertas?
5 – Não Insista
Insistir é coisa de mendigos, vendedores medíocres e pessoas desesperadas. Você não desejará esse rótulo, nem este estilo de vida.
Jamais duvide da veracidade do que o cliente está falando. Se ele disser que está ocupado, termine polidamente a conversa, lhe agradeça por mesmo assim ter dado a atenção de seu precioso tempo e sugira estabelecer contato numa ocasião mais oportuna.
6 – Estabeleça Autoridade
Aprenda tudo o que você puder sobre o seu serviço ou produto.
Crie uma lista extensa de todas as características, benefícios, disponibilidades, preços, prazos. Conserve um guia rápido e fácil acesso a perguntas e respostas técnicas, caso você ainda não memorizou assuntos dessa natureza, para não deixar o cliente com uma resposta que ele mesmo já teria.
Você pode não conhecer o seu cliente, mas você tem que conhecer o mercado dele, saber quem são os seus concorrentes. O que fazem? Como o fazem?
Por isso aprenda o máximo que puder.
7 – Deixe recado na caixa de mensagens
Uma ligação perdida é um prejuízo dobrado, quando você perdeu a oportunidade de falar com o seu cliente, você perdeu o tempo e também duas vendas. A primeira venda associada ao cliente que não atendeu a ligação, e a segunda, do cliente que você poderia ter vendido se não tivesse ligado para o cliente que não lhe atendeu.
Por isso jamais desligue o telefone sem deixar uma mensagem na caixa de mensagens.
Crie um texto rápido com a seguinte estrutura:
- Saudação pessoal
- Uma pergunta que desperte a curiosidade do cliente.
- Despedida
Na prática ficaria assim:
“Aqui é o Claudio Luvizzotti, 19 99345.7686
… a sua empresa pode estar deixando de lucrar se a sua equipe de vendas estiver apanhando da concorrência. Quer o seu time de vendas campeão?
Cláudio Luvizzotti… @claudioluvizzotti, … L – U – V – I – Z – Z – O – T – T – I”.
Espero que este conteúdo tenha agregado ainda mais valor para a sua vida.
Até breve.
Forte Abraço.
Palestrante de Vendas
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".