Treinamento de Vendas na prática: Como criar e aplicar na sua equipe de vendas

Treinamento de Vendas na Prática

O treinamento de vendas é uma das ferramentas mais adequadas para construir um time de vendas campeão.

Também é possível aumentar as vendas da sua empresa com uma equipe bem treinada.

Aprenda nesse programa como treinar a sua equipe para vender mais.

E o melhor de tudo, você mesmo poderá treinar a sua equipe.

Você vai se surpreender com a melhoria dos resultados.

Acredite: uma pequena melhoria em desempenho gera uma grande diferença em resultado.

Treinamento de Vendas

Concorrência feroz

O mercado é muito competitivo, certamente tem alguma empresa que:

  • vende o que você vende,
  • as vezes num preço melhor,
  • numa localização melhor e
  • com um prazo melhor.

Não se desmotive… não é essa a ideia desse programa.

É apenas para demonstrar que a concorrência é feroz mesmo.

E quando digo concorrência, não menciono apenas os concorrentes da mesma categoria de produtos, digo também os produtos substitutos.

Concorrente X Substituto

Quem vende calçados por exemplo tem como concorrente direto outras lojas que vendem calçados, e indiretamente, podem deixar de vender porque o cliente preferiu um outro produto que não eram os calçados, por exemplo, um novo pacote de dados pré-pago para o smartphone.

O pacote turístico das agências de viagens concorre com as mensalidades do curso de inglês, o aluguel ou prestação de um imóvel concorre com a prestação de um automóvel.

Tudo e todos estão competindo pela atenção, pela decisão de compra e também pelo dinheiro do cliente.

O exemplo da concorrência é simples: imagine que a competição é como se fosse uma corrida de cavalos, o tempo entre o primeiro e o último colocado é decidido em centésimos de segundo.

Um pescoço, um focinho é o que define uma vitória.

Interessante que o cavalo que chega em primeiro lugar, ganha um prêmio de 50 mil reais.
O cavalo que chega em segundo lugar ganha 10 mil reais.

Significa que para ganhar 50 mil reais o cavalo correu 5 vezes mais? Claro que não.

Uma pequena diferença em desempenho gera uma grande diferença no resultado.

Responda sinceramente às seguintes perguntas:

  1. Qual foi a última vez que você treinou a sua equipe de vendas?
  2. Todos estão preparados para vender mais?

Para vender mais, para ter mais resultados em vendas é muito importante seguir a lógica abaixo.

Você vai vender mais quando:

  • Vender mais para os mesmos clientes;
  • Vender para novos clientes;
  • Vender em novos canais de vendas;

Diante destas três variáveis acima, você deverá escolher a mais adequada para o momento de seu treinamento de vendas e explorar ao máximo todas as possibilidades que poderão ser adaptadas para a sua equipe.

Segue uma regra muito prática, que facilitará sua missão como Treinador de Vendas…

Fases do Treinamento:

  1. Composição das Ideias;
  2. Aplicação do treinamento;
  3.  Medir o desempenho;

Composição de ideias para o treinamento1 – Composição das Ideias

Esse é o ponto de partida, o planejamento.

É muito importante para a liderança estruturar as informações nessa fase, a organização das ideias.

Colher informações e fazer devidas anotações é de grande valia para o sucesso da apresentação. Não se limite a fazer anotações, é muito importante que você escreva tudo o que você acredita ser importante ou não, uma vez no papel você terá liberdade para avaliar a importância.

Veja o desenvolvimento do que será apresentado.

A estrutura do treinamento

Existe uma série de técnicas para elaborar um roteiro, aqui apresenta  rei uma técnica que utilizo para estruturar meus treinamentos de vendas e que tem me ajudado muito na composição da estrutura de minhas apresentações.

O modelo 5W1H, conhecido também como uma metodologia para execução e controle de tarefas plano de ação, suas perguntas exigem respostas pontuais e pode ser adaptado na montagem do seu treinamento de vendas.

Recebeu esse nome devido a primeira letra das palavras em inglês:

  • What (o que será feito),
  • Who (quem fará),
  • When (quando será feito),
  • Where (onde será feito),
  • Why (por que será feito)
  • How (como será feito)

What (o que será feito?)

Responda claramente qual o objetivo do treinamento de vendas. 

Escreva o principal tema a ser trabalhado.

Um bom tema é aquele que permite qualquer participante do treinamento tenha uma dimensão de quais assuntos que serão apresentados. Esse conhecimento tranquiliza a audiência, pois o assunto é de uma propriedade comum aos que participarem.

Exemplos de temas que podem ser utilizados no seu treinamento de vendas:

Definido o tema, tenha um objetivo claro, pois o que diferencia um treinamento eficaz de um treinamento ineficaz é a qualidade do aprendizado.

Se a sua equipe aprender uma solução definitiva para um problema, dificilmente esse problema se manifestará novamente.

Who (quem fará?)

Quem estará presente? Quem deverá estar presente? Quais suas dificuldades?

Conheça o seu público.

  • Faça uma lista das pessoas que participarão.
  • Procure levantar informações relevantes sobre o perfil e as experiências dessas pessoas.
  • Liste algumas dificuldades comuns que muitos enfrentam em relação o tema que será apresentado.
  • Liste também soluções e ações de sucesso que já foram praticadas. Experiências, casos, histórias e vivências de outros profissionais podem servir de encorajamento aos demais.

Dê preferência em realizar o treinamento apenas com as pessoas do departamento de vendas, outras pessoas que não sejam do mesmo departamento podem desfocar o assunto principal, e certamente poderão não se sentirem prestigiadas, devido o fato do assunto ser específico para uma área que diretamente não compete as suas responsabilidades.

When (quando será feito?)

Quando será realizado? Quanto tempo durará a apresentação? E com qual frequência…

  • Definir previamente a data para o treinamento permitirá uma melhor programação frente os compromissos.
  • Criar um cronograma com as datas dos treinamentos, é importante para que a cultura do conhecimento seja implantada na empresa.
  • Defina horários fixos, de preferência, antes de iniciar o turno de trabalho. Assim após o treinamento, será possível a aplicação prática dos conceitos apresentados.
  • Nos primeiros treinamentos não ultrapasse o tempo de 30 minutos. Esse tempo é suficiente para um único tema.

A frequência é definida pela disposição e interesse dos participantes e do treinador.

É muito importante que o treinamento seja um momento especial, aguardado e desejado por todos.

Where (onde será feito?)

Onde será realizado? Estrutura? Conforto? Materiais de Apoio?

  • O ambiente é essencial na qualidade do treinamento.
  • Pode ser realizado na empresa, desde que as condições de conforto e acomodações sejam favoráveis.
  • O ideal é que o ambiente permita um momento agradável, que desperte em seus participantes o desejo de continuar esse processo.
  • Evite locais com grande movimentação, interrupções
  • Assegure que os equipamentos e recursos visuais e de áudio estejam funcionando.
  • Providencie materiais para anotações, e exija que as pessoas registrem as ideias da apresentação, esse ato reforça o aprendizado.

Why (por que será feito?)

Considerada a pergunta mestre. Ela exige uma resposta que atende diretamente o motivo de realizar um treinamento de vendas.

Norteia a construção do discurso e favorece uma série de indicações em relação o motivo da realização do treinamento.

Responder essa pergunta é essencial pois ela revela a situação atual, seja ela boa situação ou não.

Por exemplo:

  • Para uma loja de calçados esse treinamento será realizado afim de aumentar a venda de outros produtos que tenham uma associação direta com o produto que a pessoa está comprando. Ofertar ao cliente que está comprando um par de sapatos, as meias, cinto, acessórios e outros irão aumentar o ticket da compra.
  • Se a sua empresa vende piscinas, a oferta do cloro, filtros, produtos para tratamento, iluminação, redes de segurança, acessórios, ou seja, tudo que pode aumentar o valor da venda.

Enfim, validar o motivo real do treinamento é criar condições de uma mensagem poderosa, objetiva e eficaz.

Hora de começar o treinamento!

2. APLICAR O TREINAMENTO

How (como será feito?)

 Crie o esboço de sua apresentação levando em consideração (o que será feito?) e o (por que será feito?) como forma de roteiro do seu treinamento de vendas.

Um bom roteiro segue a ideia:

1 – DEFINA UMA META (o que se espera conquistar com esse treinamento)

Traçar um plano, definir um objetivo é o primeiro passo para a construção de um roteiro de palestra ou treinamento.

Todo tem a necessidade de saber o porque estão em um treinamento de vendas.

Por exemplo:

  • Nossa meta é vender 10% do valor da compra efetuada a mais para cada cliente, após ele ter finalizado o pedido de compra.
  • Nossa meta é fazer com que o cliente saia de nossa empresa com um semblante alegre e com grande alegria de ter comprado.
  • Nossa meta é solicitar a cada cliente indique um novo cliente para a nossa empresa.

Não existe o bom vento para um barco sem rumo, portanto identificar claramente a meta que se espera bater depois da realização de um treinamento é essencial.

Lembre-se de adicionar também o fator motivacional, não somente metas em números. Tentar mensurar de alguma forma, mesmo que subjetiva, a motivação dos seus colaboradores.

No plano de Ação a primeira pergunta (o que será feito?) ajuda compor as ideias do roteiro de apresentação orientando o caminho que será percorrido. Enquanto a quinta pergunta (por que será feito?) diz o que deve ser feito nesse caminho.

2. QUAL A REALIDADE:

Expresse os principais resultados que a empresa vem conquistando.

Faça uma lista das ações que tem repercutido em bons resultados e uma outra lista com ações que não geraram resultados desejados.

Uma análise SWOT ajuda muito compor essa etapa, além de permitir integração por parte dos vendedores.

Matriz SWOT para criar um treinamento para vendedores

Análise SWOT é uma abreviação das palavras em inglês “strengths, weaknesses, opportunities e threats”, que significam forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, respectivamente. 

Forças:

No que nós somos bons?

            O que nos diferencia de nossa concorrência?

Fraquezas:

No que nós não somos tão bons?

            O que nossa concorrência faz melhor do que nós?

Oportunidades:

Quais são os fatores externos que não controlamos e colaboram com nós?

            Quais as previsões que impactarão positivamente nosso negócio?

Fraquezas:

Quais são os eventos que causam uma influencia negativa? 

 

3. OPÇÕES

Quais as opções encontradas mediante a as informações levantadas frente a realidade, nesta fase destaca-se as variáveis que poderão ser utilizadas como estratégias que poderão ser traçadas para o treinamento de vendas:

  • Escreva as Vantagens e Desvantagens do seu negócio e o que as pessoas entendem por essas condições.
  • Escreva as Oportunidades e Ameaças.
  • Faça uma análise sugerindo opções que melhorariam a condição da empresa frente o cenário que a sua empresa e seus vendedores se encontram.

Mensurar os resultados do treino

3. MEDIR O DESEMPENHO

O resultado é o melhor indicador para medir a eficiência do treinamento.

Os resultados falam pelas ações. Portanto criar dois quadros comparativos, favorecerá uma visão do aproveitamento frente os conhecimentos compartilhados.

Duas simples análises oferecem grandes informações; 

  • Estado Atual (pós treinamento)
  • Estado Passado (pré- treinamento)

 Embora simples, a análise desses estados permite uma avaliação rápida frente a eficiência do treinamento de vendas.

Agora que você aprendeu essas poderosas habilidades, espero que você tenha muito sucesso em seu treinamento de vendas.

 

Forte Abraço!

Sobre o Autor Luvizzotti

Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".

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