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Vença o medo da rejeição e VENDA!
Vendedores Covardes é a categoria mais comum entre os homens e mulheres de vendas.
Se você está lendo este artigo, certamente está em busca de melhoria continua em suas vendas, portanto, só por esta ação, considera-se que você pertence a uma categoria especial. E certamente, não aceitará e não adotará um comportamento medíocre.
É inadmissível almejar o sucesso em vendas com uma atitude covarde. A maioria das entrevistas de vendas terminam sem que o vendedor tenha feito um esforço para vender.
Uma pesquisa norte americana da década de 80, coordenada por Chris Hegart, demonstrou que 63% de qualquer conversa de vendas acaba sem que o profissional de vendas peça para o cliente comprar.
Geralmente se percebe um esforço tremendo por parte de muitos vendedores, em ficar falando do produto ou serviço, falando das vantagens, falando dos benefícios, falando de quem comprou, falando de quem não comprou, mas o mais importante: Sugerir para o cliente a decisão de comprar. Isso não o fazem!
E por que? A resposta é o medo. Medo de receber um não. Medo da rejeição.
O medo da mudança de uma atmosfera amigável da apresentação do produto para a delicada e tensa atmosfera da decisão, do fechamento da venda.
Infelizmente muitas vendas deixam de ser realizadas porque o vendedor espera que o cliente compre o seu produto antes que ele tenha que colocar o seu ego em risco da negação e da discordância.
O vendedor que espera pela manifestação do cliente implorando para que lhe vendam durante a apresentação, pode estar sujeito a compor a categoria ordinária dos vendedores covardes.
A rejeição é um sentimento que devemos aprender como administrá-lo. Começando pelo nosso nível de expectativa frente a nós mesmos. Quando um cliente não aprova um produto, ou não aceita sua apresentação, não significa que ele o desaprovou, ou não gostou do vendedor.
Lembrando Caetano, “Narciso acha feio tudo o que não é espelho”. Tenhamos a certeza que nossos produtos ou serviços, por melhores que sejam para nós, jamais conseguirão agradar todos os clientes.
Mas da parte dos profissionais de vendas, que todas as ações e sentimentos convirjam para a excelência no tratamento humano.
A missão do profissional de vendas é fechar o pedido. E se essa ação for recheada de boa vontade, paciência e conhecimento para realização de uma excelente experiência de negócios… por que então não pedir a venda?
Decida fazer diferente, comece em suas abordagens deixar bem claro que se você está na frente de seu cliente, é para ajudá-lo a tomar a melhor decisão. E que você é o responsável de lembrá-lo a todo momento que as soluções para os problemas precisam ser compradas de você.
Por isso, peça a venda. Feche o pedido. E não tenha medo de ouvir a palavra não. Pois a venda, verdadeiramente só começa quando o cliente diz: Não.
Cláudio Luvizzotti
Palestrante de Vendas
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".