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Quando vender com descontos?
Jamais abra concessões ou descontos no início de uma negociação.
Vender sem descontos e concessões em vendas pequenas é normal.
É fácil vender um smartphone, uma camiseta ou um hot dog sem descontos, mas…
…e na “Grande Venda”?
Descontos e a “Grande Venda”
Voltemos ao caso da venda pequena: a inflexibilidade do vendedor, neste caso, não tem um efeito tão prejudicial à lógica de quem compra.
Gosto de pensar que o fator desconto para o comprador, tem mais um efeito emocional quando se trata da venda pequena.
Agora, quando se trata da “Grande Venda”, será impossível ter sucesso sem concessões e descontos. Isso porque não será apenas você ou sua empresa concorrendo pela venda.
Além disso, da outra parte há excelentes profissionais na arte da compra, que desempenham um papel exclusivo e essencial para as empresas que os contrataram: conseguir um valor abaixo do que você oferta (ou seja, cuidado ao achar que o cliente sempre tem razão…).
De um lado você ganha para não dar descontos ou abrir concessões, do outro alguém ganha para consegui-los.
Nesse duelo o ponto ótimo é quando as duas partes se sentem satisfeitas com o negócio realizado.
Concessões só no final do negócio
Como eu jogo no time dos vendedores, me incomoda muito ver um profissional de vendas sendo “fritado” por impiedosos compradores.
Por isso, jamais abra concessões ou descontos no início de uma negociação. Por mais pressão que você possa sofrer, aguente firme até os segundos finais.
Certamente a tensão e a incerteza de realizar o negócio aumentarão dia após dia. E isso será bom para você. Pois assim como você precisa vender, seu cliente precisará comprar.
Deixar as concessões e os descontos para os últimos momentos é a melhor forma de garantir menores perdas.
Afinal, do que adianta você vender apenas pelo fato de vender, sem nenhum ganho ou vantagem? (lembre-se sempre do pós-venda)
A última hora é crucial
Lembre-se! O principal de uma ação ocorre sempre na última hora.
Em todas negociações, perceba:
- Quando é que a maioria das pessoas deixam para comprar os presentes de Natal?
- Quando é que a maioria das pessoas deixam para entregar as declarações de imposto de renda?
- Quando é que a maioria das pessoas deixam para apostar na Mega Sena acumulada?
- Um estudante que tem quatro meses para fazer um trabalho, quando ele o entregará?
(melhor ainda: quando ele irá começá-lo?)
Sendo assim, se você conhece o prazo limite de seu cliente, melhor será a sua condição de negociação se você deixar as concessões e os descontos para os segundos finais.
Utilize bem o seu tempo
O modo que você utiliza o tempo é importantíssimo para o seu sucesso em vendas. O tempo pode até influenciar no seu relacionamento com o cliente.
Você pode chegar atrasado e representar ser uma prova de autoconfiança ou de hostilidade. Você pode chegar adiantado, e isso pode demonstrar compromisso ou ansiedade.
Portanto a sua atitude em relação ao tempo é essencial, ela que temperará o clima da negociação.
Então, não se esqueça dessas quatro dicas:
1 – A Paciência Compensa
Como a maior parte das concessões, descontos e acordos ocorrerá no fim do prazo, ou até depois, seja paciente. O vencedor é aquele que consegue chegar até o final da tensão sem fugir nem lutar.
Aprenda controlar suas reações. A paciência compensa. E como regra geral, quando não se sabe o que fazer, o melhor é não fazer nada. (veja esse vídeo)
2 – Prazos São Produtos em Negociação
Quando o negócio é litigioso, sua melhor estratégia é não revelar seu limite de tempo e prazos para a outra parte.
Prazos na verdade são produtos em negociação, se você souber como usá-los poderá ter flexibilidade e vantagens.
3 – A Tensa Calma
Não acredite na calma do outro lado, muitas vezes a tranquilidade exibe ocultamente muita tensão e pressão.
4 – Antes, só com vantagem CERTA
Só decida antecipadamente se tiver evidentemente uma vantagem garantida. De outra forma não se alcança o melhor resultado de forma rápida. Somente o tempo e a perseverança acompanhada de sua maestria de profissional de vendas poderão garantir o melhor negócio.
Então, seja sábio…
…porque se você não souber exatamente como usar descontos e concessões, ele pode ser usado contra você.
Forte abraço e boas negociações!
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".