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Medo de não vender
Elimine o medo de vender e venda mais
O medo de não vender é originado de experiências negativas, onde o fator da rejeição é transferido para o lado pessoal, e entendido como um sinal de desaprovação geralmente causa desconforto e paralisa quem depende de vender algo.
Você tem medo de não vender?
A Primeira coisa à fazer: PARE DE CORRER ATRÁS DO CLIENTE!! Prepare-se e diga:
– “… Sinto muito, mas eu não vou ligar novamente…”
Confira se as situações baixo ocorrem com você?
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você tem tido dificuldades para fechar uma venda?
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normalmente o cliente não decide, e pede para você telefonar, ou voltar outro dia?
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e aí quando você volta ou telefona, o cliente não está, ou se está, está em reunião, ou se não está em reunião, não pode lhe atender.
-
ou se ele lhe atende, já não deseja mais comprar, e para não chatear você, ele alimenta uma esperança da possibilidade de comprar dizendo: volta um outro dia, ou então.. me ligue uma outra hora.
A realidade é que isso que está acontecendo com você, só acontece, porque você permitiu.
Essa postura do medo de não vender, ou até mesmo de não deixar o cliente numa posição de que exija uma resposta definitiva, além de não demonstrar profissionalismo, deixa também dúvidas frente a sua autoridade como profissional de vendas.
Nesse breve texto, eu quero lhe ajudar como transmitir segurança e comunicar da forma adequada a importancia de se fechar um negócio na hora.
Quando você compreende que em vendas, a postura do profissional é mais importante do que os fatos, você vai deixar de correr atrás de seus clientes.
E não há nada de errado em ser franco com as pessoas e lhes dizer que não vai retornar. É fácil, tudo o que você tem a dizer é:
“…Sinto muito, mas não vou ligar novamente…”
Depois de ter falado, faça uma pausa, e continue cordialmente explicando que isso seria um mau negócio. Fale assim:
“Não posso perder o meu tempo ligando para pessoas que deviam ter comprado quando fiz minha apresentação. …
…Essa é a melhor ocasião para tomar a sua decisão de compra, antes que outro assunto lhe tire a atenção ou esqueça as razões pelas quais deve comprar hoje e de mim.”
Os clientes o respeitarão pela sua postura e sinceridade, e na maior parte reagirão favoravelmente quando você disser isso.
E você pode completar, dizendo:
“Ainda vou lhe dar mais algumas razões pelas quais você deveria tomar hoje a sua decisão de comprar…”
E continue a sua apresentação…
Nessa etapa você pode utilizar dois gatilhos mentais poderosos: Exclusividade e Escassez.
Exclusividade, um gatilho mental poderoso
Gatilho da Exclusividade
Utilize esse gatilho em sua comunicação apresentando os benefícios e vantangens exclusivas de se comprar agora e não em outro momento:
-um brinde, um desconto, uma experiência, uma oportunidade, preço ou prazo, que em outro momento não teria esse direito;
Por exemplo: “…Hoje seria o dia certo para decidir comprar, pois fechando o pedido hoje a sua empresa receberá o produto com três dias de antecipação ao lançamento nacional…”
Gatilho da Escassez
O gatilho mental da escassez remete a importância de se fazer agora.
Tudo o que se denomina desejável e escasso tem maior valor.
Pela lei da escassez o ouro vale mais do que a prata, a prata vale mais do que o bronze, entendeu!?
Então para utilizar de um argumento poderoso em relação a escassez, ajude o cliente ter uma visão da importância de se comprar agora e não deixar para depois.
Você pode usar argumentos como:
– “…Esse é o último lote que tenho a autorização de nesse valor, na próxima visita terá um aumento de 6,25% no preço…”
Ou então:
-“…Nesse período do ano, grandes corporações estão preferindo comprar lotes maiores deste produto, o que pode fazer com que os clientes que deixarem para decidir mais tarde, fiquem na lista de espera pelo produto.
Exclusividade e escassez, dois gatilhos mentais poderosos que devem ser utilizados com responsabilidade.
Muitos profissionais de vendas relatam que quando utilizada adequadamente essa técnica, o SIM do cliente é mais frequente.
Um dado interessante da Piedmond Marketing: quanto aos seus pacotes de viagens de férias oferecidos, quando as pessoas diziam para retornar outro dia ou ligar em uma outra hora, apenas 2% chegavam a comprar. Utilizando a técnica que você acabou de aprender o resultado de vendas da Pidemond subiu 13 vezes mais.
Mais lembre-se de usar essa técnica com responsabilidade, como profissional de vendas seus valores jamais devem ser negociados, a sua integridade é o seu maior patrimônio, jamais utilize de artifícios falsos ou duvidosos para tirar uma vantagem do cliente.
Pior do que você não fazer a venda é ter a credibilidade manchada.
No mundo das vendas é aceitável peder alguns pedidos e até clientes, mas sua boa reputação, jamais.
Então entregue e prometa somente aquilo que você tem e que pode cumprir.
Forte Abraço.
Palestrante Cláudio Luvizzotti
Sobre o Autor Luvizzotti
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados. Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".