Pare de supor de que o cliente deve comprar de você tudo o que você deseja vender…
…e comece a vender TUDO o que ele deseja comprar. (mais sobre isso nesse outro post)
Existe algo mais detestável do que um vendedor que “inflaciona” a venda?
O vendedor inconveniente
Vejamos o exemplo a seguir:
Situação: geralmente na corrida frenética pelo cumprimento das metas de vendas;
Agravante:alta probabilidade de lavagem cerebral de algum programa ou treinamento de vendas duvidoso (tipo o rapaz aqui do lado);
Fato (detestável): a comum atitude por parte do profissional de vendas tentar vender o produto mais caro – “inflacionando” a venda.
Isso na prática seria aquele momento que você precisa de um simples liquidificador e o vendedor força a compra de:
um BELÍSSIMO kit processador de alimentos (que não presta) +
com funções SUPER INOVADORAS (que na real não servirão para nada) +
assessórios complementares DE ULTIMA GERAÇÃO (que você nunca irá usar) +
uma INCRÍVEL garantia estendida (que você não precisa).
Quem já passou por isso sabe da chatice inesquecível que é esse momento.
E isso não acontece só com produtos físicos: infelizmente isso agora ocorre também no mundo digital…
Sites Chatos
Esses dias, fazendo uma compra online, para que eu pudesse fechar o pedido, pagar e sair da tela, o site me despejou mais de cinco opções de compra (!)!
Ainda assim – não satisfeito – ao final tentou me vender um frete mais rápido e mais caro do qual eu já havia escolhido e acreditava que já era suficiente.
Experiência negativa, desgaste e desistência da compra.
Seria falta de paciência a minha? Não! (mas sim, uma generosa manifestação de repúdio ao estilo de vendas adotado)
A questão é: não é assim que se vende!
A verdade sobre treinamentos de vendas
Infelizmente, muitos treinamentos e palestras de vendas ensinam as pessoas inflacionarem as vendas.
Ensinam a vender (forçar a venda) e não a fazer o cliente comprar(facilitar a compra).
Ao invés de tentar vender o que é importante para o vendedor e a empresa (normalmente mais bônus, lucro), deve-se buscar o que é importante e valioso para o cliente. Isso é conteúdo de vendas decente.
Fazer pela pessoa mais do que ela inicialmente esperava que você fizesse.
Dar passos extras na interação.
Entregar mais do que ela imaginaria receber.
Coisas tão simples, mas que se torna incrível por ser inesperado.
Exemplo Prático
Aproveito para citar como exemplo, o caso da Garapeira da Anhanguera.
Um caminho muito comum para mim, é o da minha casa ao Aeroporto de Viracopos Campinas-SP.
Nesse trajeto às margens da rodovia, um estabelecimento, sempre bem movimentado, chama a atenção…
De todos os produtos como salgados, pães caseiros, pasteis e refrigerantes o que merece destaque é o produto principal: caldo de cana gelado, servido num copo de 300ml ao valor R$ 5,00.
Experiência comum? Nada disso, experiência EXTRAORDINÁRIA.
Quando o copo está quase vazio, o atendente passa com uma jarra cheia de caldo de cana, e com um sorriso amigável, completa o copo até a boca dizendo: “Chorinho que sobrou da sua cana”.
Palestrante de Vendas, autor e treinador especialista em otimização de resultados de vendas há 17 anos. Com mais de 250.000 participantes, centenas de empresas em mais de mil eventos realizados.
Autor de diversos DVDs de treinamento, autor dos livros "Aprenda para Não Esquecer" e "Vendendo até em Pensamento".
