Para o bom vendedor não existe truque ou mágica.
É incrível a quantidade de macetes, truques e atalhos para garantir o sucesso ao profissional de vendas.
Diante das centenas de empresas que tive oportunidade de realizar as minhas palestras e treinamentos de vendas sempre há uma ou duas pessoas que me solicitam a fórmula mágica das vendas.
Aqui eu expresso:
“Se você deseja ser um profissional de sucesso, que fique claro: Não há fórmulas mágicas. Não existe truque para vender mais. Não há macetes e muito menos atalhos.”
Quem se apega as essas artimanhas para ganhar quem compra tem vida curta.
Particularmente, eu nunca vi um espertalhão viver um sucesso pleno. De forma geral, quem age baseado em macetes, atalhos e truques não tem estrutura para o sucesso.
Mesmo que esses atalhos sejam considerados estratégias para encurtar o caminho (isso é o que os amadores acreditam) de imediato.
O problema que esses truques podem prejudicar um objetivo essencial: a credibilidade de quem vende.
Se você precisa de alguma mágica para o cliente confiar em você, algo está errado, e certamente não acabará bem.
Conheço muitas empresas que usam alguns truques para atrair clientes, creio que você perceberá alguns deles abaixo:
- Truque do prêmio: Você foi selecionado em uma criteriosa pesquisa de nossa empresa, e estamos lhe dando de presente este…
- Truque do cliente exclusivo: Notamos em nossa base de dados e relacionamentos que você faz parte de uma pequena parcela de clientes que merecem nosso tratamento exclusivo, por isso estamos lhe dedicando um gerente exclusivo…
- Truque do desconto: Percebemos que este é o primeiro (ou último) contato com a nossa empresa, por isso estamos lhe concedendo um desconto de 50% em todas nossas ofertas para…
- Truque da escassez: Comprando agora você estará garantindo com exclusividade esta peça única (das mais de quinhentas já vendidas) de nossa loja… ou então: Essas são as últimas vagas, compre porque no dia do evento não haverá venda dos ingressos (e duas horas antes do evento, abre um lote promocional).
O problema em si não são as premiações ou vantagens, mas a credibilidade das ações.
Se for para ser exclusivo, que seja verdadeiramente exclusivo.
Se for para ser um presente, que seja um prêmio sem a necessidade de comprar ou contratar algo embutido ao prêmio.
Se for para ter desconto, que seja claro e real a vantagem do desconto (lembre de algumas promoções da Black Friday – tudo pela metade do dobro do preço anterior).
Se for para ser escasso, que seja verdadeira a escassez, de forma que compense o esforço do cliente para comprar algo antecipadamente.
A reputação de quem vende é mais importante do que a venda.
Por isso tome cuidado com os truques e mágicas para alavancar as suas vendas. Esses podem custar muito caro se forem à custa da sua credibilidade.
Para merecer confiança, você precisa ser confiável. E a questão não é parecer confiável. É ser confiável!
Cultivar uma reputação de idoneidade, cumprir com a palavra, sua moral não pode ser líquida, que adapta o seu volume conforme o recipiente.
Embora alguns entendem nesse princípio uma receita ultrapassada; enquanto outros mostram-se profissionais o bastante para fazer da confiabilidade e consistência um precioso atributo pessoal.
Pequenos detalhes demonstram a diferença entre quem tem credibilidade e quem não a tem.
Se você prometeu, cumpra. Se você falou que ligaria as 16h, ligue as 16h, não as 15:58 ou 16:02. Cumpra rigorosamente sua palavra.
O cliente não deseja de um vendedor o Céu e a Terra, apenas a palavra cumprida.
Uma jornada de sucesso em vendas não é feita de atalhos. Porém, pequenos detalhes na atitude do profissional determinam a base de um relacionamento saudável e duradouro, constituído na maior evidência de um bom negócio para ambas as partes: a confiança.
Forte Abraço.
Cláudio Luvizzotti
